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卓越销售冠军实战八种武器-经销商年会及营销团队内训

卓越销售冠军实战八种武器-经销商年会及营销团队内训
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看清楚,讲精彩,做到位—卓越销售冠军实战八种武器

课程讲师:舒国华             

课程时间: 2天,分为老师演讲导入实战体系,分组研讨实际问题,分组呈?#37073;?#32769;师点评及关闭 四大模块

?#24247;模?#24102;着问题来,带着解决方案走

课程背景:

    为什么有些产品几乎与它们对手没有什么区别,却能营销大获成功? 为什么有些企业万事俱备,经销商却越来越挑剔?#35838;?#20160;么有些企业轰轰隆隆砸广告,营销收效甚微?营销的本?#23454;?#24213;是什么?#35838;?#20204;该如何进行有效营销?

课程?#25214;媯?/p>

   1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!

   2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!

  3. 课程将将?#27807;?#25171;破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化,实战化

课程对象:

总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员,尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加,如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议,针对现状进行分析、对策,对于提升销售水平,大幅提高销售业绩,提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。 

授课?#38382;劍? 

讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验

(其中时间分配:实战讲授占60%,实战训练占20%,互动占20%)

课前准备:

实战教材印刷,保证人手一册

需与学员代表(领导)共同确定课程重点

白板外,?#38431;?#26426;、音响、

教室:足够课堂空间、保证充足光线、16—18度温度,通风

课程大纲:

     第一?#35762;糠郑?讲精彩---把相同产品卖出不同27个路径

营销人4个境界

?#30331;?#26970; 说明白 说到位  说精彩     

认识客户,提炼产品优势

1营销 销售 品牌的核心基础问题

2中国市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?

3公司选择客户的标准

客户营销的五大特征

分析我们的客户

重点客户分类

重点客户特点

4如何把我们的产品?#30331;?#26970;说明白说到位说精彩 27种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分    如何找对人,说对话,做对事?—关键客户的寻找跟进与分析

如何找到客户中关键人物? 

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里?

客户开发与接触 需要进行 行业研究、企业研究、沟通术语

客户的信息收集与有效开发

公共媒体的信息 

政府信息、工商和税务信息

经?#31859;?#32455;信息 

城市的各种会议、活动信息 

竞争对?#20013;?#24687; 

合作伙伴信息 

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 

4客户关系发?#27807;?#22235;种类型

5客户跟进与追踪

销售机会的积累和补充 

销售周期判断

销售规划与任务分解

6有效项目判断

7客户分析方法

建立客户内部的组织架构图

尝试找到关键决策人

分析客户内部?#35805;?#30340;采购流程

优势劣势评估  

进度把控

客户价值链分析

客户信息搜集模板

8如何对客户进行收集情报 安插内线

完整准?#36820;?#23458;户背景资料

分析客户内部的?#24039;?#19982;分工

明确客户关系的比重

制定差异化的客户关系发展表

建立基本的客户档案

分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被客户拒绝的心态

客户拒绝的原因

面对拒绝的信念

第三部分  看清楚—营销冠军如何察言观色(自知者明,知人者胜)

如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型,客户思维类型,客户内心变化,发现和满足客户需求。

1理解客户的性格特征

A远看体形 粗略判断  准确率30%

判断类型

B近看五官  谨慎判断  准确率60%

判断格?#37073;?#24605;考类型

眼部特征

?#27982;?#29305;征

嘴部特征

脸部正面特征

脸部侧面特征

C细看变化  仔细判断  准确率70%

 判断内心

演练: 

           第四部分 作到位---营销谈判的落地实施

1营销计划的本质是什么

2招什么样的商??重点重视的5种客户类型

3营销中经销商注重的因素主要7大部分26个问题

4 客户商业计划制定:

客户需求分析

数据化分析模板和分析

?#21344;?#21033;益

隐性需求和显性需求

需求假设

定量和定性分析

E方案及产品制订

需求和产品分类

解决方案模板

产品推广流程

行业方案制定

产品推介会

5新客户?#36820;?/p>

主讲课程:

a营销团队内训--招商谈判27个路?#38431;?#25216;巧

b企业年会及经销商大会培训--?#32479;?#26412;高效跨界营销与微创新

c营销团队内训-打造销售冠军,卓越大客户营销技巧与策略

d大学及营销团队内训-创新营销六大?#26041;?/p>

e大学及营销团队内训-互联网思维下?#32479;?#26412;高效产品研发/营销与传播

f大学及营销团队内训-招商谈判27个路?#38431;?#25216;巧

g大学及营销团队内训-品牌5S战略管理

培训及服务企业:

中国品牌价值排?#20843;?#21517;企业:中国移动多个分公司,中粮集团多个公司,海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中?#27169;?#33541;台集团多个品牌中?#27169;?/p>

跨国企业:AMD,三星电子、弥荣电子 法国安迪苏 会田工程 史泰博

论坛:CTCC中国零售论坛,中国分销管理峰会,中国IT分销年会,中国?#19994;?#32456;端锋会,CBI中国IT分销锋会,东湖论坛,长三角营销论坛,2006年中国策划年会, 2007年中国策划年会 2008年中国策划年会 中国地板终端销售论坛,健康中国?#26032;?#22363;,中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛 中国陕西太白酒战略高峰论坛 

酒水快消业:五粮?#28023;?#33541;台多个事业部,华泽集团 金六福酒业 珠江啤酒,天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业,内蒙九峰山酒业,石家庄国海酒业,河?#34987;?#29305;集团,温州银星酒业,上海康联汇进酒业,?#26412;?#38518;然一醉酒业,?#33258;?#36793;酒业,唐山开尔实业,武陵山珍连锁,?#26412;?#35885;氏官府菜,上海雄赳赳实业 烟台威斯诺查尔斯酒业 上海豪拓国际 陕西太白酒厂 台湾金门酒厂 湖北稻花香 赛亚米业 品藏饮品   华?#30446;?#32929;集团烟台华夏?#28508;?#37202;业 竹海高科珍感觉品牌 五粮液花好?#30053;?盈乐  乾隆杯酒业

广告咨询策划业:?#26412;?#36190;伯咨询(路长全老师的公司),世邦联合广告(“林妹妹”陈晓旭董事长的公司),聚众传媒,中视金桥国际广告,北大纵横,北大鼎立,支点国?#24335;?#32946;贵州电视台

移动通讯电子:中国移动,中国联通 海尔集团,熊猫移动、迅捷通讯,南京控特电机,武汉电?#24405;?#22242;,星?#24405;?#22242;,AMD,三星电子、弥荣电子,中国兵器工业部第五八研究所 台资威纶通科技 科信实业 康冠 上海施泰力 博诚科技 会田工程   深圳普联技术 海能达科技 中兴通讯旗下长飞投资公司 康铨机电 立德通讯 睿德电子 兴飞科技 中国亚太移动通信卫星 ?#24189;?#25968;字认证中心 高宝实业

政府:?#26412;?#20013;关村科技园管委会,?#24189;?#37073;州高新区管委会 中共沈阳市委组织部 乐陵市委市?#22995;?府

大学:?#26412;?#22823;学,清华大学,?#26412;?#20132;大,?#26412;?#32852;合大学,长江商学?#28023;?#21271;大研究?#28023;?#28145;圳) 北大国学研究中心 中国海洋大学

服装:能达利集团,嘉得莱集团 帕兰朵

建筑地产化工:大自然实木地板、宜宾天原集团,天乐园集团,新世家,黄河林业飞航地板,麦莎地板。黑旋风企业 法国安迪苏 上海百明门窗 回天胶业 珠海华远化工 安泰科技   喜威?#35745;?乐陵义乌商贸城  三江固?#38534;?#27743;河橡塑

珠宝:福人德国际 

法律业;大成律师事务所

TAG: 大客户服务区域市场规划书

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